I suggerimenti di Fabrizio Piscopo sui percorsi di carriera

Scritto da:     Tags:  , ,     Data di inserimento:  11 gennaio, 2017  |  Nessun commento
11 gennaio, 2017
Percorsi di carriera: i suggerimenti di Fabrizio Piscopo

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Dopo l’articolo sulla gestione del team e della rete commerciale da parte dei manager, abbiamo chiesto a Fabrizio Piscopo, Amministratore Delegato di Rai Pubblicità, la sua opinione sui Percorsi di carriera amministrativi, commerciali e di vendita. Il risultato è una serie di suggerimenti e indicazioni indispensabili a definire la gestione di una squadra di lavoro che dia la migliore performance possibile.

Fabrizio Piscopo AD Rai PubblicitàCome progredire all’interno di un’azienda

“I percorsi di carriera ovviamente non partono tutti da zero”, spiega Piscopo. “Dipende dai diversi livelli raggiunti al momento di entrare in azienda: un secondo, un primo livello, un quadro, un dirigente avranno diversi percorsi determinati da quanto hanno fatto in precedenza. Il percorso di carriera è una delle principali responsabilità del capo azienda, il quale ha come funzione primaria quella di individuare talenti che appartengono all’azienda. E deve cercare di mettere i dipendenti nella condizione di sviluppare al massimo le proprie capacità. Un buon amministrativo, in sostanza, avrà un percorso di carriera completamente diverso da quello di un buon commerciante”.

“Un amministrativo valido”, continua l’AD della concessionaria Rai, “potrà diventare direttore finanziario, poi successivamente un CFO (Chief Financial Officer) o addirittura amministratore delegato, se si tratta di un’azienda che ha nella gestione il suo bene primario. Viceversa un venditore potrebbe diventare un quadro con responsabilità di coordinamento, successivamente direttore commerciale, poi direttore generale, poi anche lui CEO (Chief Executive Officer)”.

La differenza tra divisione commerciale e vendita

“C’è da fare un distinguo tra le due figure dirigenziali degli ambiti commerciale e della vendita”, prosegue Piscopo: “Il direttore vendite è alla guida di un’area di venditori, legato alle performance del suo gruppo, mentre un direttore commerciale è colui che si avvale di tutta l’esperienza e del contributo e del supporto del marketing per generare delle politiche commerciali. Il direttore commerciale si appoggerà al direttore vendite: per avere informazioni dirette da chi opera effettivamente sul mercato. Tali informazioni, elaborate assieme al marketing, serviranno a dare vita alla politica commerciale migliore possibile”.
“Poi”, conclude Piscopo, “d’intesa con il dipartimento Human Resources, quindi con il direttore del personale, varerà tutte le possibilità di incentivazione previste dalla sua azienda per la rete vendita stessa”.
“Il direttore commerciale”, aggiunge ancora, “tendenzialmente risponde quasi sempre al direttore generale; ed è una figura molto importante nell’azienda – più o meno come il colonnello di un esercito – perché governa diverse aree di vendita che portano fatturato e risorse”.

Con l’autorevolezza che si è guadagnato sul campo formando la squadra vincente di Rai Pubblicità, Fabrizio Piscopo chiarisce infine se sia o non sia possibile prestabilire degli step in un percorso di carriera.
“Credo che il percorso non si debba scrivere”, risponde, “non c’è niente di più variabile del comportamento umano; un genio che viene lasciato dalla moglie può diventare il peggiore dei dipendenti; mentre un altro, magari privo di doti straordinarie ma con una vita familiare serena e un sacco di amici, darà il meglio di sé all’interno dell’attività lavorativa. I fattori determinanti sono molti, però in tutti questi anni ho sempre visto con i miei occhi una cosa chiara e precisa: che quando uno ha forza e resistenza alla fine ci arriva sempre al compimento della carriera. È quasi impossibile che non ce la faccia, quindi bisogna insistere e avere soprattutto costanza più che genialità”.

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