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Remunerazione Rete Vendita: il parere di Fabrizio Piscopo

Remunerazione Rete Vendita: il parere di Fabrizio Piscopo
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Prosegue anche nel 2017 l’appuntamento con la “rubrica” di Fabrizio Piscopo dedicata a strumenti e strategie per un’efficiente gestione aziendale, specialmente del reparto commerciale. Questa volta abbiamo parlato con Piscopo, Amministratore Delegato di Rai Pubblicità, in merito alla questione della remunerazione di una Rete Vendita.

Le sue autorevoli osservazioni, maturate in tanti anni di esperienza in aziende private e poi in Rai, aiutano a comporre il mosaico della perfetta gestione di questo comparto aziendale, a partire dalle funzioni che ricoprono i direttori commerciali e i vari agenti, oggi quasi tutti inquadrati come liberi professionisti.

Fabrizio Piscopo

I commerciali vanno motivati costantemente

“La contraddizione del passato era quella di assumere i venditori”, spiega Piscopo. “Era un errore perchè stiamo parlando di una categoria professionale che dev’essere motivata: la crescita e il successo personali, oltre che incentivarsi con il guadagno, trovano motivazione in ragione dei risultati aziendali. Il venditore è una persona dotata di creatività che ha come attività primaria quella di frequentare la sua clientela con il massimo numero di visite possibili; ma occorre il supporto di un ben strutturato dipartimento marketing, senza il quale chi vende non ha nessuna speranza di portare a casa degli ordini”.

Incentivare i venditori per farli crescere insieme all’azienda

“Il venditore può essere remunerato in un modo molto semplice”, continua l’AD della concessionaria Rai. “Mettiamo che lavori per un’azienda che sia in buona salute e abbia fatto un milione di euro nell’anno precedente: gli verrà chiesto di raggiungere un milione e centomila per il nuovo anno, con una crescita del 10%”.
“Se la provvigione resta ferma, ipotizzando che sia del 10%”, prosegue Fabrizio Piscopo, “il guadagno potenziale è di 110mila euro, contro i 100mila dell’anno precedente: 10mila euro sono quindi l’elemento determinante della sua attività. Ma il venditore deve sopravvivere durante questo periodo; e quindi generalmente gli viene dato il 70% sul suo guadagno stimato di fine anno. Per cui se, come nell’ipotesi fatta, il venditore deve incassare 100mila euro, gliene vengono anticipati 70mila divisi in 12 mensilità. Il venditore, quindi, avrà seimila euro ogni mese coi quali potrà mantenere la sua famiglia, pagare le tasse e le sue spese personali”.

Remunerazione costante per migliorare il rendimento

“Al raggiungimento del risultato, cioè dopo aver maturato 110mila euro di guadagno”, continua l’AD di Rai Pubblicità, “avrà un premio di produzione pari a un altro 10%, ovvero altri 10mila euro. Nel caso fosse così bravo da riuscire a superare anche questo 10%, le provvigioni continueranno a correre, e verranno messi in gioco altri premi, di valore ancora superiore, in relazione ai maggiori risultati che possono essere raggiunti. Quindi se raggiungesse 1 milione 200mila euro, il premio successivo dello scaglione che va dai 100 ai 200mila in eccedenza, non sarà del 10 ma del 20%. In questo modo, l’incentivo per il venditore è praticamente infinito”.

Foto del profilo di Fabrizio Piscopo
Amministratore Delegato Rai Pubblicità

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