Per Fabrizio Piscopo “Il manager vincente è quello che vince con la squadra”

Scritto da:     Tags:  ,     Data di inserimento:  8 settembre, 2016  |  Nessun commento
8 settembre, 2016
manager-che-vince-con-la-squadra-piscopo

Visite: 1545

Nell’intervista a Fabrizio Piscopo, AD di Rai Pubblicità, parliamo di un tema complesso per tutti i manager ed i responsabili di settore: la gestione della rete commerciale.

piscopo-ad-rai-pubblicitaCome si gestisce una rete commerciale? Ne parliamo con Fabrizio Piscopo, AD di Rai Pubblicità, che in questa competenza è un esperto di lunga data: più di 30 anni di esperienza nel settore pubblicitario.
“Ho iniziato da giornalista, per due anni, poi nel 1982 ho cominciato a occuparmi della pubblicità per tutte le riviste di settore (Golf, Digest ecc.) di quella che allora si chiamava Divisione Stampa della Publicitas”.

Passare da giornalista a uomo che gestisce venditori, una categoria di persone anche un po’ particolari, è un salto che pare vertiginoso…

“Sono stato per molto tempo uno di loro”, spiega l’AD di Rai Pubblicità, “perciò capisco esattamente ciò che passa per la testa di un venditore: quello che dà fastidio e quello che fa piacere. Non ho fatto altro che trasformare questi due aspetti nel mio motore di gestione delle reti di vendita”.
E quindi, nella gestione di una rete commerciale, qual è la prima cosa da sapere?
“Prima di tutto un manager deve avere sott’occhio i dati: quando hai capito il posizionamento dell’azienda e dei suoi prodotti, hai interpretato la relazione per fare un esempio che hai con la Fiat se sei un concessionario d’auto o con l’AXA Assicurazioni se sei un broker, in quel momento esatto puoi cominciare a ragionare con la rete vendita. Prima devi capire dove sei e chi sei”.
Vale per qualsiasi cosa uno produca?
“Qualunque cosa, ma come ho detto analizzando i dati dell’azienda, che sono la pietra miliare”.
Ma è ancora vero che il 20% dei clienti fa l’80% del fatturato?
“Sì è sempre così, anzi, la tendenza va incrementandosi perché le aziende si concentrano”.
Quindi un sacco di gente che costa ma produce lo 0,%?
“… Però quello 0,% è la differenza tra il bene e il male. Noi per esempio ogni anno abbiamo dei budget che vanno da +5 a +7%: un risultato che si raggiunge solo coi piccoli clienti. Quindi consolidi la base, coi medi arrivi a pareggio, coi piccoli fai l’incremento”.
Vale per tutte le reti commerciali?
“Per chiunque”.

Passiamo a commentare le caratteristiche che Fabrizio Piscopo ha improntato nella sua gestione di Rai Pubblicità per vedere come un grande manager gestisce nella quotidianità le sue risorse umane.
Come gestisci gli uomini?
“Mi sono dato delle priorità di valori. – racconta Piscopo – Prima cosa è considerare l’azienda come tua, mai ragionare da stipendiato, sempre da imprenditore: nella tua azienda ci sono le tue persone, che hanno estrema fiducia in te. E tu ti devi fidare totalmente di loro. Per questo è indispensabile creare una relazione basata sull’onestà, la trasparenza e la fiducia. Devi semplicemente dare tutti i tuoi dati aziendali costantemente a tutti. Tutti devono sapere sempre dove sta andando l’azienda”.
E individualmente?
“Devi disperatamente cercare qualcosa di buono che qualcuno ha fatto, per poterlo lodare pubblicamente come un eroe. E poi non devi fare mai una reprimenda pubblica a nessuno”.
Mai?
“Solo in privato: se qualcosa non ha funzionato, ti chiedi perché, lo ascolti e gli dici cosa sarebbe stato meglio fare, lo esorti a pensarci per la prossima volta: questo è il massimo della reprimenda”.
E se ti scappa una sfuriata?
Un errore può capitare a tutti: occorre farne tesoro per costruire un futuro migliore. Mai umiliare una persona, si sentirà abbandonato”.
E quando vengono a dirti che sono richiesti da qualcun altro, li trattieni?
“Li lascio andare, non trattengo nessuno. Sono dell’idea che se un’azienda mi porta via un uomo, ho la prova di aver fatto bene il mio lavoro di formatore di professionisti: questo signore andrà altrove a seminare i sani principi che gli ho insegnato, sono soddisfatto”.
Ma non ti danneggia?
“Non è importante, anzi, è un vantaggio che mi consente di avere opportunità da consegnare a un giovane”.
Ma c’è qualcosa che non sopporti?
“Sì, coloro che fanno l’orticello, che non comprendono che uno lavora all’interno di un sistema; e i non comunicatori, che sono l’effetto dell’orticello, cioè quelli che non dicono quello che stanno facendo: non sono compatibili con questa forma di management compartecipativo, non autoritario”.
La reportistica (che tutti odiano)?
“Quella la facciamo noi, nessun commerciale ha la reportistica, non deve compilare niente”.
Veramente?
“Certo, viene prodotta centralmente e viene data, dopo di che si commenta con i venditori, i quali ricevono tutti i dati dalla sede centrale”:
Quindi hai tolto la cosa che tutti loro detestano…
Quello che deve fare un venditore è andare a vendere, i dati sono centralizzati, ci pensiamo noi: diamo target, obiettivi, revisioni di target ecc.”.
Sei quindi contrario all’auto-reportistica e via dicendo?
“Cose inutili… ti racconterebbero che il cliente non ha dato perché la concorrenza ha fatto… Non serve: lo vedo da Nielsen cos’ha fatto la concorrenza, non ho bisogno che me lo dica uno di loro. Oppure mi possono dire, ‘però Publitalia gli ha dato…’, in qual caso rispondo ‘troviamo il modo per andare anche noi a dare un plus senza toccare il prezzo medio’. Perché noi dobbiamo preservarlo, abbiamo meno offerta, meno bacino, loro hanno un’offerta smisurata ed è giusto che operino diversamente”.

Lascia un commento


Ti potrebbe interessare anche: