Email Print Twitter Facebook Google LinkedIn
Aziende / in evidenza / Marketing

Le 4 mosse essenziali per definire la politica commerciale della tua Azienda

Le 4 mosse essenziali per definire la politica commerciale della tua Azienda
2 minuti di lettura

Intervista a Fabrizio Piscopo, AD di Rai Pubblicità, che illustra le best practice per definire la politica commerciale.

Siamo fuori dalla recessione? Il mercato sta crescendo, è stabile oppure è in discesa?
Per rispondere a questa e ad altre domande – in una serie di articoli sui Trend Commerciali – abbiamo interpellato Fabrizio Piscopo, Amministratore Delegato di Rai Pubblicità. Gli abbiamo chiesto quali siano i trucchi per definire una “politica commerciale” vincente.

In qualità di manager stratega della ripartenza Rai tra il 2008 e il 2015, Piscopo ha tracciato le linee guida di una buona politica commerciale, la quale “innanzitutto deve tenere conto della situazione generale del mercato e adeguarsi ad esso nel modo più flessibile”.

Piscopo parla dall’osservatorio privilegiato del “suo” mercato della pubblicità: “Mercato esattamente uguale”, si affretta a precisare, “a quello dei cereali, del cacao, della soia.
Essendo una commodity, tuttavia, ha una caratteristica peculiare, quella di anticipare l’andamento dei mercati economici. Se si individua un trend e si capisce quale sarà, si riesce a mettere in piedi una politica commerciale direi quasi perfetta: aderente alle esigenze del mercato”.

Come definire la politica commerciale

A questo punto Piscopo suggerisce le mosse indispensabili: “È vitale avere una buona, buonissima conoscenza del mercato in cui si opera; occorre perciò osservare i mercati finanziari, sia intervistando i più grandi clienti e tutti i centri media; sia proiettando i risultati delle interviste (nel nostro caso) sui listini che sono legati sia agli ascolti sia allo stato dell’inflazione. A questo punto non resta che prendere ad esempio i primi 3 mesi del 2015, guardare qual era la situazione dei mercati pubblicitario e finanziario in quel periodo e trarre le conclusioni per avviare – o portare a termine – la politica del 2016”.

“Gli anni sono sempre diversi uno dall’altro”, sottolinea L’AD di Rai Pubblicità, “però se non altro le tendenze base sono facilmente interpretabili: parliamo infatti di curve; e quelle basta guardarle, sono dei grafici”.

La pubblicità anticipa l’economia

Piscopo sostiene che “avere una visione così ampia del mercato è utile per qualunque settore”, anche se “quello della pubblicità è strettamente legato all’economia; e richiede un ragionamento più semplice”.
C’è comunque una “ricetta” che vale per tutti: “Un’azienda che sta bene in genere prepara dei prodotti per i mercati che verranno. E per fare ciò deve necessariamente investire in pubblicità. Quindi quando noi vediamo che s’innalza il livello della raccolta pubblicitaria significa che molte aziende stanno spingendo o lanciando nuovi prodotti. Ecco perché la pubblicità anticipa l’economia.

È perciò molto semplice capire che tipo di politica adottare quando i mercati cominciano ad andare bene. Il tutto ci dice che – rispondendo alle regole della domanda e dell’offerta – se un mercato va particolarmente bene i prezzi si alzano, se il trend s’inverte si abbassano, quindi quello che noi facciamo è cercare di capire il trend, adeguare i listini, che nel nostro caso devono rispecchiare gli ascolti. Sempre restando al nostro caso, dobbiamo sperare che l’editore produca programmi di grande appeal, in quanto l’unica variabile è data proprio dagli ascolti. E per tenere i prezzi occorre che gli indici siano alti”.

Email Print Twitter Facebook Google LinkedIn
Foto del profilo di Fabrizio Piscopo
Amministratore Delegato Rai Pubblicità

Cosa ne pensi?

Il tuo indirizzo email non verrà pubblicato. Campi richiesti *

Puoi usare questi HTML tags e attributi: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Lost Password

Register