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B2B, Il Networking guida gli acquisti

business networking
1 minuti di lettura

Già da un punto di vista teorico, i social network si adattano meglio al B2B rispetto al B2C. Benché sia in crescita tra i marketing manager la percezione dell’importanza dei social media, non è ancora ben chiaro quanto essi (ed in particolare i social network) possano essere determinanti nel processo di acquisto per una azienda industriale.

Andrew Geffney su Business2Community traccia un profilo del comportamento (e del processo) d’acquisto nelle aziende industriali. Il profilo è il risultato combinato di due ricerche: la prima, volta a valutare il ruolo degli executives all’interno del processo d’acquisto; la seconda, finalizzata a indentificare i fattori decisionali.

Dalla ricerca emerge che:

  1. gli Executive sono una parte importante del processo di acquisto;
  2. Ancor prima di stanziare il budget, il 76% chiede direttamente a chi ha dovuto affrontare lo stesso problema;
  3. sono molto più attivi dei membri del loro team nell’utilizzo dei social media (il 64% dice di utilizzarli frequentemente per finalità di business).

Alcune considerazioni (IMHO)

Benché il processo di acquisto mantenga un elemento di forte razionalità, è interessante rilevare come l’opinione del decisore sia influenzata fortemente da una azione di engagement con altri membri della rete.

Prima del brand, quindi, è l’opinione del “singolo” a influenzare la campagna di acquisto.

Il secondo aspetto è una ricerca di informazioni attraverso “amici”. La ricerca, infatti, evidenzia che solo il 55% conduce ricerche anonime su web. Quindi l’informazione non solo deve essere disponibile in rete, ma deve essere alla portata degli “influenzatori” del decisore d’acquisto.

Terzo aspetto. Il social networking è il canale attraverso cui si entra in contatto con altre persone per chiedere informazioni. Si parla di connessione persona-a-persona. La persona si fa tramite di contenuti business.

Date queste tre considerazioni, è ancora plausibile puntare su strategie classiche di lead generaionbasate sul funnel Social Media > Sito Web > LeadO è più conveniente un approccio di referral marketing?

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Foto del profilo di Simone Favaro
Da oltre 10 anni collabora con imprese, personaggi pubblici e associazioni nella gestione della propria immagine. In rete sin dai primi anni 90, ha contribuito alla creazione del Medialab presso la Facoltà di Scienze della Comunicazione presso l’Università degli Studi di Trieste ed è stato autore di articoli su comunicazione e nuovi media per Punto Informatico. E’ stato co-fondatore dell’Associazione Italiana per lo Sviluppo di Scienze della Comunicazione (2000), prima associazione nazionale specificatamente dedicata al corso di Laurea, co-organizzatore dei Meeting Nazionali di Scienze della Comunicazione (2000-2003), promotore di VenetoIN, Business Network degli utenti LinledIN del Veneto (2008). Attualmente scrive per SNID magazine, rivista del master in Social Network Influence Design del Politecnico di Milano e tiene corsi e seminari su social media e comunicazione presso università pubbliche e private in Turchia.

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